O funil de vendas é uma ferramenta-chave para compreender o processo de compra do seu cliente. Ter essa visão é essencial para acompanhar e otimizar cada etapa da jornada de vendas.
Se a sua empresa ainda não possui um funil de vendas, não se preocupe. Agora você vai entender uma maneira eficaz de transformar leads em clientes e aumentar as vendas!
Separamos um guia para você saber o que significa funil de vendas, quais as etapas que ele possui e fornecer dicas práticas sobre como montar um funil de vendas que realmente funcione.
O que é o funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual que acompanha toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a venda. Ele abrange os potenciais clientes que ainda não tiveram contato com a marca e também os que já estão prontos para fechar negócio.
Também chamado de pipeline, o funil de vendas leva esse nome pela sua representação gráfica. Exatamente um funil!
Na parte de cima, encontram-se os possíveis clientes que têm menor consciência da necessidade do seu produto ou serviço. À medida que o lead avança na jornada de compra, ele desce no seu funil.
Geralmente, o funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu).
E porque ele é importante?
É através da compreensão do funil de vendas que podemos traçar estratégias mais direcionadas. O objetivo do funil é facilitar a tomada de decisão do cliente e, em contrapartida, auxilia no seu planejamento e na estrutura da aquisição de clientes para o seu negócio.
As etapas do funil de vendas
Acompanhando a jornada de compra do cliente nas etapas de conscientização, consideração e decisão, o funil de vendas pode ser dividido em três etapas:
Topo de funil
Também chamada de fase do aprendizado e descoberta, essa é área de maior abrangência e de maior público. Nesta fase, o cliente não sabe muito bem qual é o seu problema ou nem mesmo se o tem.
As estratégias de marketing se concentram em atrair a atenção dessas pessoas e gerar interesse na descoberta.
Ofereça conteúdos e materiais que ajudem o seu cliente a identificar o problema e compreendê-lo melhor. Não tenha medo de educá-los! Você pode requerer, em troca, o preenchimento de um formulário. Assim, você descobre mais sobre o seu futuro cliente e ele avança no funil de Vendas
- Alguns exemplos de conteúdos são: artigo de blogs, infográficos, vídeos de tutorial e eBooks. Dessa forma, as futuras dúvidas que surgirão sobre o assunto, ele irá procurar você.
Meio de funil
No meio de funil é onde estão os leads. Os leads são aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse no seu tipo de conteúdo e forneceram informações em troca delas.
Nesta etapa estamos falando sobre o reconhecimento do problema. Seu futuro cliente já entendeu que tem uma questão a resolver e vai em busca de soluções.
Agora, a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Mais uma vez, não tenha medo de fornecer informações. Quando você ensina o que sabe, o cliente passa a confiar mais na sua autoridade e a contar com você para soluções.
- As newsletters são excelentes conteúdos para manter o lead nutrido de conteúdos de qualidade e guiá-lo de forma sutil até a próxima etapa do funil. Dentro do Inbound Marketing, é possível começar a trabalhar o CRM.
Fundo de funil
Na última etapa, o fundo do funil (BoFu), os leads se tornam qualificados e estão prontos para serem abordados pelo time de vendas.
É nesse momento que o cliente começa a pesquisar as alternativas de local, valores, software e empresas, por exemplo. É importante dar atenção ao tempo de resposta que a sua empresa oferece para o cliente.
As ações de marketing e vendas são focadas em persuadi-los a escolher seu produto ou serviço, oferecendo demonstrações, avaliações gratuitas, depoimentos de clientes e promoções especiais.
Marketing e Vendas trabalham juntos no funil de vendas
O funil de vendas deve ser trabalhado tanto pelo Marketing, quanto pelo time de vendas. Por isso, é crucial que essas equipes trabalhem de forma harmoniosa e integrada.
É comum ver uma “briga” onde um time joga a responsabilidade para o outro, mas ao trabalharem em conjunto, sua empresa pode faturar muito mais!
Se antes o consumidor chegava diretamente ao vendedor, atuando desde o início da jornada de compra, hoje o cliente percorre um longo caminho de descoberta, pesquisa e conscientização antes desse contato.
Esse trabalho conjunto oferece benefícios para ambos os lados. Afinal, o time de vendas tem acesso a informações relevantes captadas pelo marketing sobre os possíveis clientes. O que torna o trabalho do vendedor mais assertivo.
Por estar em um setor mais estratégico, o time de marketing pode prover insights importantes para atingir em cheio o desejo e a motivação do cliente no momento de decisão. Por sua vez, toda a estratégia e comunicação criada pelo marketing, apresenta resultados melhores de conversão quando aliados ao bom desempenho da equipe de vendas.
Com isso, é preciso traçar metas a serem cumpridas por ambos os lados, assim como a qualidade e quantidade dos leads entregues e orientações para um melhor desempenho desse trabalho conjunto.
Como fazer um funil de vendas eficiente?
Para fazer um funil de vendas eficiente é preciso ter em mente as dores e dificuldades da jornada de compra do seu cliente. Alguns pontos importantes são:
Mapeie a jornada
Entenda primeiro quem são seus clientes ideais. Crie um mapa que te traga as necessidades e desafios enfrentados por eles.
Depois, defina quais os pontos de contato que você possui com esses clientes. Verifique sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, e entenda como cada canal contribui para o avanço no funil de vendas.
Defina suas metas e KPIs
Antes de construir seu funil, estabeleça metas claras e mensuráveis para cada etapa do funil. São essas metas que mostram que o cliente amadureceu e está pronto para a próxima etapa.
Com elas, você poderá definir as melhores ferramentas para convencer o seu lead a passar para a próxima etapa o mais rápido possível.
Atraia-os até você
Em todas as etapas do funil, é preciso estar nutrindo o seu futuro cliente de informações e conteúdos úteis. Use o Marketing de Conteúdo para conduzir o lead através do funil.
Em cada etapa, defina os pontos de contato e adeque a comunicação. Produza blogs, e-Books, vídeos, redes sociais, sites e campanhas pagas a seu favor!
Facilite a decisão de compra
Na última etapa do funil, foque em facilitar a decisão de compra e fechar a venda. Nesse momento, podemos contar com demonstrações e avaliações gratuitas, descontos e gatilhos mentais de urgência.
Monitoramento e otimização
Esteja sempre monitorando e revisando o funil, para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes.
Qual a qualidade dos leads que estão chegando?
Para ter uma venda, quantos leads eu precisei gerar?
Qual o alcance necessário para gerar esses leads?
Conte com ferramentas de análise para acompanhar as métricas estabelecidas e identificar pontos de melhoria.
Conteúdos para cada etapa do funil de vendas
Os conteúdos para cada etapa do funil de vendas podem ter canais variados e repetidos em cada etapa, como:
- Artigo de blog;
- Infográficos;
- Vídeos no YouTube;
- Podcast;
- Redes sociais;
- E-book;
- Newsletter;
- Adsense.
Que tal um exemplo prático?
Se você gerencia uma academia ou box de funcional, imagine que a sua futura cliente é uma mulher que está insatisfeita com o seu peso atual e começou a pesquisar sobre emagrecimento na internet.
Nesse primeiro momento, ela não está interessada em ir à academia e leva uma vida sedentária.
Topo de Funil
Em suas pesquisas, ela encontra um artigo de blog que você publicou sobre “10 dicas eficazes para emagrecer de forma saudável”. Dentro desse artigo, você mostra como o exercício físico pode auxiliar na perda de peso, dentre outras dicas como nutrição e busca por um profissional, por exemplo.
Agora, sua futura cliente começa a considerar que precisa praticar exercícios para emagrecer, mas ainda não está pronta para pensar em academia.
Meio de Funil
Ela começa a pesquisar então sobre como fazer exercícios em casa. Neste momento, encontra mais uma vez um artigo da sua empresa ensinando “5 exercícios para fazer em casa” e também sobre as opções “Treinar em casa ou na academia: qual a forma mais eficaz?”
Mais uma vez você foi uma referência quando ela precisou de informações, sem oferecer qualquer produto.
Ela tenta por um tempo fazer o treino em casa, mas percebe que não está mantendo a constância e entende que precisa procurar uma academia. Chegamos ao momento-chave!
Fundo de Funil
Agora ela procura por academias que possam atender às suas necessidades. E você é o primeiro lugar onde ela vai procurar, afinal, sempre que precisou de informações você soube dar.
Neste momento é possível oferecer uma semana grátis na academia ou descontos especiais de novos membros, gerando um contato direto da cliente com o vendedor.
E aí, fez sentido para você?
Entender a jornada que o seu cliente percorre durante o processo de compra é crucial para traçar estratégias assertivas.
A BOICO® é uma agência especializada em marketing fitness e esportivo, com 14 anos de experiência de mercado para gerar resultados reais. Conte conosco nessa jornada!
